全球五金
產業門戶

建材五金銷售的客戶拜訪

撰稿:賈寧 編輯:董金鵬

黑色一體的雙曲面流線型,指紋頭、把手蓋、把手底座與呼吸燈圍繞同圓心層層疊開。

陳彬將手放在門把手上,識別指紋后,綠燈亮起,輕輕向下一轉,門開了,整個過程只有0.4秒。

2017年3月29日,鹿客智能鎖發布會現場,云丁科技創始人兼CEO陳彬第一次站臺,吹響向C端宣戰的第一聲號角。他來回走動,看上去有些緊張,等待響亮而有擊穿力的回音,喚醒沉睡中的智能門鎖市場。

陳彬花了將近一個月的時間排練,現場就練過兩次。直覺告訴他,這場發布會做成了,后面的路,會順起來。

開場前,陳彬去化妝,一旁的保潔阿姨有些不解,嘀咕了兩句:「現在什么產品都來開個發布會,連個門鎖都來開發布會。」

半年后,拿到百度風投、小米、順為資本和雙湖資本的近億元C輪融資,云丁進入小米生態鏈。

012C還是2B?先活下來再說

2014年底的一個晚上,陳彬和創始團隊要做一個艱難的決定。

之前,他們用三個月開發了一款智能門磁,可以在手機端顯示門的開關情況,銷量1萬臺左右。

2014年5月,陳彬和同事從百度離職,創辦了云丁科技,方向是家庭用戶。

踩過一趟淺水,他們摩拳擦掌,準備進入深水區,做一款真正的智能門鎖。擺在他們面前的是一道選擇題:做品牌公寓等B端的產品,還是直接面向C端的家庭?

當天晚上,團隊內部產生了分歧。

跑了一個多月市場的陳彬和COO甘濤認為,應該先從品牌公寓切入,而CTO張東勝屬于激進派,覺得家用市場才有挑戰,成了是英雄,失敗也認了。原CPO王硯澤熱衷新奇事物,與張東勝站在一邊。

到了深夜,團隊投票表決,結果2:2。

經過一夜討論,第二天早上,張東勝的那一票終于掰了過來,王硯澤因為理念不同,后來最終出走。

在失去一位聯合創始人的情況下,云丁全面轉向B端產品和業務。

「如果2015年去做家用,我們可能就完蛋了,因為剛性沒這么強,團隊沒起來,沒拿這么多錢的時候,你去做一款一年后市場都不一定起來的產品,可能根本活不到那個時間。」回憶起三年前的情形,陳彬還有幾分唏噓,「不是說這個方向不好,有的事情做的太早會死,做晚了,也會死。」

▲ 云丁科技創始人兼CEO陳彬

方向終于定下來了,可天使輪融到的錢,也快花完了。

陳彬憑著之前的一點經驗,自信滿滿地去找下一輪融資。

他拖著老人買菜用的滑輪小車,裝著他們研發出來的第一代手機密碼鎖,穿過北京、上海繁華的CBD,去見投資人。「你這東西不錯,我們很有興趣。」十次、二十次,投資人總是這樣對陳彬說,但是轉頭再沒有消息。

經歷了小半年時間,這位個子瘦小的年輕人,鏡片后眼中的光芒漸漸黯淡。

「當你階段沒到的時候,硬去融錢很難。」陳彬后來反思,A輪融資,很難靠1萬臺門磁的銷售業績,以及團隊背景搞定;后來融到A輪,還是因為確定了2B門鎖的方向。

公寓的強需求,給陳彬和他的團隊打了一針強心劑。

鎖的應用有幾大領域,酒店,家用,公寓。酒店是一個成熟的行業,基本全部換上了刷卡電子鎖,換智能鎖不是剛需。家用市場還未打開,客戶需要教育,一旦進入,生死難測。

2015年,品牌公寓剛剛興起,尚無智能門鎖應用,但需求非常剛性。「像自如,當時有20萬間房,意味著20萬把鑰匙管理,一個管家管20套房,幾十把鑰匙就很頭大了,今天這個忘帶鑰匙,明天把鑰匙給租客,后天把鑰匙給保潔。」 陳彬向新經濟100人回憶。

進入品牌公寓,是陳彬的判斷,也是運氣。2015年春天,陳彬堅信云丁的方向是對的,經朋友介紹認識了美的和樂視,當時他們正在智能家居領域布局。8月中旬,云丁拿到美的、樂視和聯想之星的A輪融資,1500萬元。幾個月后,又拿下第一單生意--自如,一個2500萬元的單子。

云丁接觸自如的時候,對方已經確定和另一家廠商合作,用上了幾百把鎖。而云丁只有一個鎖的demo,沒有一款量產的鎖,沒有一個成功的案例。

陳彬一看沒戲,轉頭默默研發自如的公寓管理系統。做到2015年6月,自如的技術負責人給陳彬打電話,問你們能不能跟我們講一講鎖的技術。

機會來了。云丁科技CTO張東勝出馬,給自如技術團隊講了半天智能硬件安全系統的搭建。接下來,他駐扎在自如辦公,開發一套智能硬件管理平臺。之后的大半年,張東勝三分之一的時間在自如,「那半年寫的代碼,比在百度四年寫的還要多」。

開發完系統,自如很滿意,鎖自然而然也推銷了出去。拿下了行業內的「航空母艦」,由此打開B端的市場,泊寓、小豬、蛋殼等更多客戶,一家一家收入囊中。

▲ 左起:COO甘濤、CEO陳彬、CTO張東勝

2015年底,云丁科技公寓負責人于海波只身一人從深圳開始,開拓南方業務。

于海波從中小客戶入手,發現他們之前對公寓智能門鎖不了解,更不知道云丁,談起來非常艱難。在客戶看來,云丁產品貴,安裝費就一百多元,全部費用好幾百元,原來一把機械鎖才幾十元,不值得。

于海波為了打開南方市場,常常用行李箱拉著沉重的門鎖拜訪客戶,講產品,一講就是大半天。從談下的第一個客戶樂巢起,用了兩個月的時間陸續簽了幾家中小客戶。但于海波感覺這樣下去效率太低,于是他調整策略去做大客戶,目標是世聯行旗下的紅璞公寓。

大客戶對公寓智能鎖訴求明確,對云丁也有一定了解,也見過很多傳統鎖廠。傳統的鎖廠喜歡報很高的價格,大家慢慢砍;技術出身的于海波給出的價格,不虛高,也不允許砍價,獲得了客戶初期好感。

大客戶通常有自己的研發團隊,會做系統對接,除了價格之外,對系統安全穩定等方面也會比較重視。于是,張東勝去講系統,一聊起來,客戶感覺技術對等,是一個類型的人,又獲取一些好感。

最后試點,云丁全程做好服務,客戶體驗下來,認為從性價比、技術能力和服務來看,云丁都是最優。世聯行的單子,就這樣拿下來了。

于海波再去談其他客戶,有了典型案例,就容易許多,整個南方市場的示范效應明顯。

中國公寓市場蓬勃發展,從2015年的50萬間,到2016年的150萬間,到2017年超過300萬間,智能門鎖滲透率為20%至30%,遠遠大于家用。

目前,云丁在品牌公寓智能門鎖的占有率約為60%,共有公寓客戶1000多家,預計2017年公寓端的出貨量超過60萬把。「公寓每增加一間房,就會帶來一把鎖的銷量,這個市場會帶著我們自增長。」陳彬說。

門鎖是深深扎入公寓的一顆釘子,云丁通過門鎖切入,隨后推出了智能化的電表、水表以及管理軟件等的一整套系統。系統分租客端和管家端,解決一系列管理效率的問題,包括催繳電費、電費分攤等,租客在手機App或者微信公眾號預存電費,如果沒錢了,就自動斷電。

不久前,一位為云丁做過財務顧問的機構去拜訪公寓客戶,對方說用了云丁的智能鎖、水表和電表等智能化的解決方案后,節省了一半的運營管理人員。

公寓的租客,最終也會買房。陳彬說:「我們現在已經覆蓋了100萬個租客,潛移默化讓他們習慣使用智能鎖,雖然才剛開始,但過三五年,很多公寓租客就會變成家用的客戶。」

02研發一把鎖,花掉1000萬

在B端市場站住腳跟,陳彬又殺回了C端市場。

創業第三年,云丁啟動新的2C品牌鹿客,與三星等電子鎖品牌正面交鋒。

與追求性價比的公寓鎖不同,家用鎖有著更高的外觀、材質和性能要求。為此,云丁準備了一年多。

把指紋芯片放在把手上,實現一步開門,是鹿客區別于傳統指紋鎖的關鍵。陳彬找來了全球最專業的指紋芯片技術供應商FPC做指紋識別采集傳感器,發現芯片太大,又是方形,做出來不好看。他又找FPC的原廠做定制,結果被拒絕了。

此路不通,陳彬把目光轉向手機指紋芯片。現在手機普遍都有指紋識別,使用的是高性能處理器,比如高通820,能夠很快完成圖像拼接的復雜算法,但是功耗很大,與智能門鎖半年以上的續航要求不符。后來,云丁聯系到國內最頂尖的手機指紋芯片廠商,對方一聽是做門鎖的,二話沒說就給拉黑了。張東勝找到一家代工廠,談了半小時,就被趕出去了。

拒絕、拒絕、拒絕……

3個月,團隊找了20多家廠商,最終,全球最大的指紋模組制造商愿意基于與華為Mate9同款的FPC指紋傳感器為云丁定制指紋模組。

即便如此,為了滿足不能改變把手大小、10萬次下壓后里面的連接線不能損壞等要求,結構上設計還需要很多創新。另外,陳彬還要求一定要使用圓形指紋,并且指紋和門鎖把手邊緣一定要做成同心圓,以保持視覺美感和手握體驗。

為此團隊又折騰了幾個月,經過反復多次的改模和修模,在2017年初實現了可量產的國內第一款同心圓指紋把手、一步開門的智能門鎖,并申請了幾十項專利。「光這把鎖研發費用,我們就花費了1000多萬。」陳彬說。

▲ 鹿客Touch產品圖

在中國暢銷的三星電子鎖P728,開鎖過程分三步:第一步觸摸指紋蓋,第二步輸入指紋,第三步推拉把手開門。陳彬做過測算,機械鎖開門平均10秒,密碼鎖5秒,三星電子鎖3.4到5.6秒,鹿客智能門鎖0.4秒。

「小米跟了我們兩年,投資人一直在觀察我的朋友圈。」陳彬說,正是這款門鎖,使云丁獲得了小米、百度風投等的青睞,帶來渠道、供應鏈資源、人工智能等方面的支持。

2017年10月19號,云丁推出了一款與小米合作的新產品鹿客智能門鎖Classic,接入米家智能家庭,眾籌價1699元。這是第一款登上小米眾籌的智能門鎖。工廠產能有限,預先準備了3000臺的用料,結果兩小時3000臺售罄,半小時后又加了2000臺,又兩小時售罄,眾籌近千萬元。

陳彬還想加,但5000臺已經是當時一個月家用門鎖安裝交付的能力極限。智能門鎖不僅要考慮工廠生產能力,還要布置全國線下的安裝、交付和服務團隊。云丁為此專門開發了工單管理系統,由云丁直接管控。所有的業務系統搬到網上,師傅接到訂單,第二天去安裝,安裝完之后,用戶在App打分,整個調度全部數據化。

傳統門鎖的銷售渠道集中在線下,用戶對安全類產品看得見摸得著才放心。陳彬的策略也很簡單,開店,以人為核心,將線下體驗店在全國鋪開。

傳統門鎖屬于五金和建材,銷售渠道主要集中在建材城和五金店。云丁的智能門鎖客戶,大多數在一二線城市有房,相對收入較高,受過良好教育,已經成家。

「我們抓住了這一幫中產以及中產以上的人群,研究他們的通路,他喜歡逛什么樣的地方,我們就把點布到那些地方去,以人群為核心,遵循他的軌跡,去布零售渠道。」陳彬說。

目前云丁有近280個線下門店、專區、加盟店,包括紅星美凱龍、蘇寧、國美、山姆會員店、萬達廣場等渠道。

同時,云丁在英國和臺灣有一些試水,全球業務尚未開始規模化。

云丁科技COO甘濤說:「海外規模不是第一要素,我們要保證有一個足夠好的合作伙伴,在那邊開展業務,不損傷客戶利益和我們的商譽。到今天為止,他們反饋的適應性還不錯,但我們依然覺得首先要花力氣做好國內市場。」

陳彬認為,在前裝或者安裝交付服務型的智能家居產品里,門鎖是最重要的角色,因為它能自成體系。

「門鎖有點像手機,光靠手機的銷量和人群就能建立起通路渠道和品牌,在這個基礎上再去做其他。很多廠商一開始就做智能家居全系統,插座、開關、燈泡等什么都做,最后變成一個渠道公司,從生意角度這也沒什么不好,只不過不是我們的基因。」陳彬接著說,「先把一個點做透了,再做面,先干到這個行業的老大再說,沒必要一開始什么都做,反而做不深、做不透。」

03供應鏈,創業公司逃不開的痛

團隊在前方干得轟轟烈烈,后方問題不斷暴露出來。

2016年元旦剛過,陳彬和高管準備飛往拉斯維加斯,參加美國國際消費類電子產品展覽會。臨行前一天下午,張東勝發現軟件出現了bug,晚上12點就止住了,但是已經有幾十把鎖連不上網,無法遠程管理。

陳彬、張東勝、甘濤開車帶團隊去修鎖。那時,云丁科技還沒有品牌LOGO,他們背著百度的包,一邊修鎖一邊說「我們是公寓門鎖的供應商」,不好意思說是云丁。

最終,張東勝和甘濤取消了去拉斯維加斯的機票,和團隊一起用將近一周的時間,才把那批鎖修完。

回憶那段時光,張東勝說工作強度很大,一周工作六天,早上十點上班,經常工作到深夜才離開。技術部的一位同事告訴張東勝,他有一次工作到凌晨三點多,打車回家,快到家了,突然想起有一個技術問題,想到了解決辦法,讓師傅掉頭開回公司,把問題解決了,才收拾回家。

「鎖一旦出問題,對品牌傷害很大。這是為什么小米從2015年就開始接觸,但是一直不投鎖很核心的一個原因。」陳彬說。

產品都有故障率,門鎖也一樣。云丁希望把故障率控制在1%以內,在三年保質期內一旦出了問題,服務團隊能夠在2-4小時抵達。目前,他們在一些地方試點半年上門免費檢測、上油、換電池。

「在安裝服務這塊,別人投100,我們投200,投進去之后,用戶愿意為這些溢價買單。」 陳彬解釋說,「品牌做起來之后,產品更好,服務更好,價格貴一點,本質上是個消費升級。」

一個穩固的后方,是保證產品品質的關鍵。而供應鏈,是創業公司早期逃不開的痛。

第一款C端產品發布之后,云丁還沒有自己的工廠,依賴于第三方代工廠,一直沒能很好地量產。3月底開完發布會,6月才慢慢出貨。

智能門鎖是嶄新的東西,傳統電子鎖廠沒有接觸過,更沒有做過,所以工藝水平、組裝和供應鏈水平都跟不上。后來,陳彬讓鎖廠只做組裝,噴漆、噴涂等工藝都由手機供應鏈的廠商做。

▲ 廣州嗨百貨線下店

「在鎖這個領域,找不到比我們要求更高的鎖廠了,我沒辦法。我們一年幾十萬臺,沒到一百萬臺的時候,大的手機代工廠也不給做,不支持,不重視。」陳彬說。

為了加強品質跟交期,陳彬決定自建供應鏈團隊。「我們自建供應鏈團隊,自建工廠、產線,核心目的不是為了節省成本,而是希望保證品質和交期,也證明給更大的代工合作方看,我們可以靠手機供應鏈,把鎖這個事做成,而且品質更高,成本更低。」

創業三年,云丁完成了從0到1的階段,如今正向標準化過渡,加強運營能力。在新的進程中,一是快速復制無數個被證明可行的點二是提升效率,用最短的時間和最少的錢,完成正確的事

2017年4月,聯想出身,后又在新三板上市公司擔任過COO的朱正韡,加入云丁科技,為公司帶來了一系列標準化的調整。

朱正韡剛來公司時,有一次問陳彬:「把2C的業務砍掉,B端業務保證公司三年能上市,你要不要這么做?」

朱正韡的問題,讓陳彬想起了三年前的那個春天,幾個人準備離開百度,籌劃未來的事業,想闖出一番天地。他們經過調研,最終決定踏入散發著機油和金屬氣息的門鎖行業。他還想起2014年底的那場爭論,創始團隊有產品經理的情懷,希望讓所有的人都用上他們的產品。

「不要,這不是我想要的。」陳彬在東京工作過兩年,為索尼做攝像機產品,三年前出來創業時,他心目中的標桿就是索尼和蘋果,「純粹為了錢,我可以去大公司做高管,為什么要創業呢?還是希望做出像樣的產品,做一個有世界影響力的品牌,這是我們當時想做的東西。」

轉載請注明出處中興五金網 » 建材五金銷售的客戶拜訪

重庆时时现场开奖结果